商务谈判就是这样，首先，相互试探对方的态度，不管分歧有多大，只要双方都表示有商量余地，谈判便可以继续进行，如果某一方断然拒绝讨价还价，就没有达成协议的希望了，再谈下去不仅浪费时间，而且没有任何意义。</P>

虽然设计院的态度很勉强，只要有商量余地，方翰民还是愿意继续谈下去，争取跟对方达成合作协议，“李院长，冯处长，你们说商量余地不大，总得有个数吧？”</P>

老冯跟老李再次相互交换眼神，看来，他们之前已经制定了谈判策略，两人配合得十分默契，“为了表达设计院的合作诚意，我们可以把设计费降低百分之五。”</P>

方翰民笑了笑，觉得谈判对手很有意思，他想看看对方的底牌究竟是什么，“好吧，那我把设计费再提高百分之五，这也是红星制药厂的合作诚意。”</P>

方翰民以为对方会像刚才那样，也把报价降低百分之五，结果他们并未跟进，李副院长跟冯处长相互看了看，谁也没说话，这有点出乎方翰民的预料，他故意问道：“两位领导，我把设计费报价在原来的基础上，总共提高了百分之十，如果你们没有异议，是否意味着咱们双方在设计费的问题上已经达成了共识？”</P>

一听这话，李副院长连连摇头，“方厂长，在设计费这件事情上，冯处长在前面已经说过，我们商量的余地不大，你这个报价离我们的目标还差得很远！”</P>

实际上，双方原来商定的设计费为一百万元，即使增加百分之五十，总设计费也才一百五十万元，这笔钱虽然占到了仿制药生产线总预算的百分之三十，在投资占比中确实偏高，但以红星制药厂现在的实力，拿出这点钱根本不费劲。</P>

作为一个拥有七八千职工的企业厂长，为三五十万块钱跟对方讨价还价，似乎跟方翰民的身份不符。</P>

其实，方翰民并不是个斤斤计较的人，他之所以对仿制药生产线的设计费这么抠门，主要有三方面原因，其一，这是方翰民出任厂长以来，亲自主持建设的第一个大型生产项目，如果在建设资金的使用上把关不严，完全有可能落下大手大脚花钱的口实，正好被班子里的王副厂长用来作为攻击他的证据。</P>

第二，因为方翰民非常熟悉Gmp标准的有关规范，他认为即使按照Gmp标准设计，对方的要价也实在太高。</P>

第三，他想让对方知道，地方企业并非都是一群乌合之众，即使高高在上的省级设计单位，也休想对他们敲竹杠！</P>

李副院长说话口气愈加强硬，似乎不按照他们的要求做，谈判就不能往下进行了。方翰民意识到，自己刚才主动加价，也许让老李产生了错觉。</P>

既然如此，那就再给老李一个信号，把他的错觉纠正过来，让他明白商务谈判不是一厢情愿，要懂得如何尊重谈判对手，“听李院长这意思，贵院的底线无论如何也不能低于百分之四十五，如此说来，就算我把报价增加百分之十，距离你们的要求也差得太远。既然双方差距如此之大，两位领导，你们认为这谈判还有继续进行的必要吗？”</P>

“方厂长，你这是在下逐客令吗？难道红星制药厂不想跟我们合作了？”刚才还稳如泰山的冯处长，听了方翰民这番话，马上就着急了。</P>

虽然省医药设计院在行政上属于正处级机构，但他们毕竟是介于事业和企业之间的半事业单位，只享受百分之六十的财政拨款，剩下百分之四十的费用，需要通过社会服务去赚取，否则，这些习惯养尊处优的机关工作人员，绝对不会劳神费力跟企业合作。</P>

老冯心里非常清楚，即使设计费达不到他们的预期，如果能跟红星制药厂达成合作意向，一百余万的设计费也能弥补设计院的经费亏空，要是把这笔生意谈崩了，他们回去没法跟设计院一把手交差。</P>

方翰民料到自己刚才说出的话，会给对方一定的触动，他淡然一笑，“冯处长，既然我们邀请设计院的领导过来商谈，就诚心实意想把已有的合作往前推进，我迫切希望双方的谈判继续进行，逐客令之说，从何谈起呢？”</P>

“那你刚才问我们谈判还有没有继续进行的必要，请问这是什么意思？”老冯是设计院对外合作处处长，双方合作成败与否，他负有直接责任，所以，他很着急。</P>

“我没有别的意思，冯处长，你知道任何谈判都需要双方互动，如果只有一方积极主动，另一方无动于衷，你说这谈判还有法往下进行吗？”</P>

老冯不解其意，“方厂长，我不明白你的意思。”</P>

不管老冯故意装傻，还是当事者迷，方翰民进一步解释道：“在原来的基础上，我已经主动把设计费增加了百分之十，你们不仅原地踏步，还嫌没达到你们的要求，无论对于冯处长，还是李院长，我都觉得这不是商务谈判应有的态度。”</P>

老冯脸上有点挂不住了，“方厂长，你别见怪，刚才没跟你一起互动，确实觉得你的报价离我们的预期还差得比较远，我们不想为几万块钱讨价还价。为了节省时间，你能不能给我们交个实底？”</P>

方翰民正好也不想跟对方浪费时间，他十分干脆地说：“好吧，我再主动一次，设计费再增加百分之十，相当于在原来的基础上，总共增加百分之二十，这就是我的底线！”</P>