我站在车前，看着灰暗的天空，有些愁眉不展，我实在想不出这个项目的切入点在哪里，唉！没办法走一步算一步吧。

正在我胡思乱想的时候，子寒回来了，不是一个人，而是三个。子寒一手牵着一个小女孩，小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着，两人有说有笑的朝我走来。我心想：子寒有两下子啊，看来女人对付女人总是方便的多。

边想边迎上前去，对着子寒问道：“呵呵，子寒，这位是丁主任吧？”

“是啊。丁主任，这是我们殷总。”殷总扭头对丁梦芸道。

没等丁梦芸说话，我就接口道：“丁主任，您好，老听子寒说起您，没想到这么年轻！”我倒也是实话实说，丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。

“殷总，你好，谢谢，不年轻了，孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说，但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。

“丁主任，实在对不起，路上堵车了，罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。

“是在晴川岔路口上堵的吧，那个地方堵车是经常的，难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。

看起来丁梦芸还是挺豁达的，没有怪罪的意思，我松了口气。马上顺坡下驴地道：“怎么说也是我的不对，给我个将功折罪的机会吧。不早了，一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道：“小朋友，叫什么名字啊。”

“叔叔好，我叫妞妞。”

我顺势牵着妞妞的手，问道：“妞妞，想吃什么？”

妞妞大大方方的说道：“叔叔，我想去老爷爷餐厅。”

我一愣，以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪，丁梦芸笑了笑说道：“妞妞说的是肯德基！，妞妞啊，吃肯德基咱得去湖平市，这里没有啊。”

晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的，就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么，不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了，没有多少可选择的余地。

吃饭的气氛一直很好，子寒和妞妞处得尤其不错，这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子，也一起用餐，他叫许章，在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。

在回湖平的路上，我一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，我又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。预算相当可观，这和我的判断很接近，所以绝对不能放弃。即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来，这是其一。整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大，这是其二。丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三，最后，也是最重要的，我们的接触已经比较多了。

分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着子寒问道：“上次丁主任他们去公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”

“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”

我意识到这样做十有又要失分了，无奈的问道：“平常技术人员都是怎么演示产品？”

“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”子寒不明白我为什么问这问题。

我叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过我还是想改变一下子寒：“你知道客户为什么要看演示？”

“为什么？买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。

“子寒。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个：释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”

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