最近天气变化很大,早上还像夏天,中午太阳还有点烤人,傍晚的风里已经带着凉意,出来遛的人们就不得不再套上件衣服。树叶也没有那样墨绿,而是边缘有点泛黄。
自从我收到大通的汇款,于楠那边就老打我的手机,检查我在上海的进展。我早有准备,给了于楠一个上海的号码。那是我上海朋友的电话。朋友又把电话转到了我的手机上。只要于楠一打,就以为我人在上海。几个星期了,居然没露出破绽。
这天,我刚放下电话,就见南林正从他门口走过。记得信阳集团有了新进展,但是还不知道最近的消息,我朝着南林喊:“嘿!信阳集团那边,怎么着啦?”
南林一回身,倚着门框,探进头来,对我说:“已经约好采购部的丁主任,你和我一起去吧。”
我招呼南林进来谈,又示意他把门关好。
“丁主任什么样?多大岁数?”
“我也没见过,只是通过电话,不过是个女的,怎么啦?”南林说道。
这时,杨如玉走进来说:“殷总,培训的时间到了!”
大会议室里,我看到万州,闫宁,许美美三个新来的扎在一堆,坐在会议室的里角,和计总他们离得远远的,就朝许美美招招手说:“大家是一个部门的,不分新旧啊!来来坐近点。看来咱们团队正在日益壮大。”我冲大家笑着说,想调动一下大家的情绪,可是销售员们对我的话并没有什么积极的反应,计总他们耷拉着脑袋,好像开会耽搁了他们的时间,一副不情愿的样子。
“这个月我们有两位销售员签了订单,他们是计总和计总的手下。今天,我希望请他们给大家谈谈签单的感受,我们平时应该多交流,这是第一次,以后咱们要经常搞。多实践,技巧才能逐步提高。昨天我想了一个办法,叫‘大哥计划’,计总你们俩从明天开始,跑客户的时候,带着闫宁和万州。我带着许美美跑客户,计总这个月都有单子,算了,你老哥先忙乎自己的事吧,先别带新人了。”
“好,好,好。”计总忙点头哈腰的应承。其实我知道,他心里恨我和麦乔走得近,麦乔还故意当着大家的面刁难他,他心里一定想着一定要在适当的时机,出出这口气。
“一会儿,麦总也会来跟大家说两句。好,咱们先请计总先谈谈吧,大家欢迎。”我拍手请出计总。
计总整了整西装的领子,两手放在会议桌上,看了看旁边新来的万州闫宁许美美,又看看我,问:“我从哪个订单开始说呢?”
我心想:装什么蒜啊?你不就签了两个破小单子吗,好像多的数不过来似的。嘴上却说:“从哪个开始都行,主要是谈谈赢得订单的感受吧。”
“那好,我就谈谈和凌波公司的订单吧。”计总环顾一下周围的人,眼睛眨动得很快,好像是在回忆。
“我觉得取得客户的信任是最重要的,所以,首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人,我和他聊天的时候,知道他爱打球,正好我的球也打得不错,另外,我还知道麦总也爱打球。后来,在周末,我就约上客户,麦总一起去打球。大家在玩的过程中,随便聊聊业务。打完球,麦总还请客户喝了咖啡。那次过后没多久,单子就签了。”许美美和我从大通拉过来的销售员们眼睛睁得大大的,已经听得入神,计总刚讲完,她看看四周的人,举着两只手,正要鼓掌。我却冷冷地看了她一眼,许美美一缩脖,手收了回去。
许美美等人,从大通过来,可花费了不少的心思,把一些跟着的项目偷偷转移了。只不过,宫总监也成全了他们,宫总监认为许美美万州闫宁等人的心思,都在我身上,宫总监赶走了我,自然认为,除非要把我的余党都赶走,否则那边办公室还是留有祸根,听到我的人一个一个的退出来自动辞职,宫心老婆的脸上都笑开了花!
听到计总这么一说,又看到这帮人的反应,我后悔自己没事先组织好。计总如此容易地搞定这个客户,根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家,反而带来了负作用。其他人的客户都不如计总的好,而客户是老板的安排,自己无法改变。特别是除了许美美万州闫宁之外的那几个刚进来的新人,他们会觉得在这个部门里成功是靠幸运,业绩不好是因为没分到好客户。我绝对不想让销售员有这样的结论,但是,计总得意洋洋的介绍,却产生了这样的结果。我把希望寄托的南林身上,冲他说:“有没有更曲折一点的故事?南林,说说你刚签的那个设计院的单子吧。”我也参与了南林的这个单子,我的用意一来是让南林分享经验,二来是向大家表明我在这个订单中的作用。我是急于在销售员们心中树立自己的威信的。利用这个机会,可以一举两得。
南林得到了我的鼓励,开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说,边不停地加着手势:“我的这个客户是一家建筑设计院,他们打算打印机。我带他们看产品的时候,客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸,咱们的工程师看了以后,偷偷告诉我,尽管咱们的设备有消蓝功能,但是,那张图纸的颜色太深,用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口,不要马上做现场测试,否则,客户一看效果不好,生意就黄了。可是,客户执意要看,我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去,后来就一直没有消息了。”
许美美一手抓着自己胸前的衣服,一手托着腮,表情跟着南林的故事情节,不停地变换。闫宁和万州也被深深地吸引了。计总和他的手下则在一边小声聊天。我看了一眼计总,敲了敲桌子,提醒着他们注意。又急忙对南林说:“你说说后来我是怎么跟你分析的?”
南林继续说道:“好,殷总和我讨论的时候,看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知,我们的对手大通在客户面前夸下海口,说他们的产品不但比我们的清晰,而且价格更便宜。客户希望比较一下我们永恩和大通两种产品效果,但是大通没有演示设备,只有到一家图文店在用这种设备。但是,地点离得比较远,客户工作忙,一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
“我当时很着急,马上让南林采取主动。重新要回了客户的图纸,有让工程师重新调试设备,打印出最佳效果。”我有些迫不及待,插话进来。
“后来工程师讲,在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让南林扮成客户,到大通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”我刚说到这儿,许美美已经忍不住拍起了巴掌。我心说,这姑娘倒真是热情。不过,得到了他们的鼓励,我的心里确实美滋滋的。南林见我总是插话,忽然明白了应该强调经理的作用,不能只顾表现自己。就接着说:“殷总当时特别嘱咐我开发票,这样就可以证明打印的地点和时间。最后,我把两份打印稿交给客户比较。而且,我还提示客户,有好的工程师调试和维护,才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异,也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一,后来虽然咱们的价格贵,但还是采购了永恩的设备!”